שווקו תפקידים, לא פעולות: המלצה לאופן השיווק של מוצרים ושירותים

בעולם השיווק, הדרך בה אנו מציגים מוצר או שירות יכולה להשפיע רבות על ההחלטה של הלקוח לרכוש אותו. אחת הדרכים לשפר את השכנוע היא להתמקד בתפקידים ולא בפעולות. כאשר אנו מדברים על תפקידים, אנו מתייחסים להיבט הזהותי והקבוע של האדם, בעוד שהתייחסות לפעולות עשויה להיתפס כזמנית ושוטפת.

תפקידים הם קבועים

קחו לדוגמא את המשפטים הבאים:

• “ג’ניפר אוהבת כלבים מאוד”
• “ג’ניפר היא אדם של כלבים”

שני המשפטים עשויים להישמע דומים, אך התיאור של ג’ניפר כ”אדם של כלבים” נתפס כיותר עמוק וקבוע. זהו לא רק עניין של העדפה, אלא חלק מהזהות שלה. באותו אופן, קורס “לכותבים” יוצג כמשהו שמספק יתרונות קבועים וארוכי טווח למשתתפיו.

הוכחה חברתית סמויה

התפיסה החברתית שבתפקידים חזקה מאוד. כאשר אנו חושבים על “קורס לכותבים”, אנו מדמיינים קבוצה שלמה של כותבים שמשתתפים בקורס זה. זהו אפקט של הוכחה חברתית, שכן המשתתפים נתפסים כחלק מקבוצה בעלת תכונות משותפות.

אימות זהות לחדשים

כאשר אנשים רוכשים מוצר או שירות הקשור לתפקיד מסוים, הם למעשה מאמצים את התפקיד הזה לעצמם. לדוגמא, מי שרוכש קורס לכותבים עשוי להרגיש שהוא כעת חלק מקהילת הכותבים, וזה יכול לחזק את זהותו ככותב.

מסקנה

כאשר אתם מכינים חומר שיווקי, אל תשכחו לכלול בו גם תפקידים ולא רק פעולות. תפקידים יכולים להעניק ערך מוסף רב ולגרום ללקוחות להרגיש חלק ממשהו גדול יותר.

אזהרות

יש לזכור שבמקרים מסוימים יש צורך להדגיש גם את הפעולות, במיוחד אם המוצר מיועד לקהלים שונים. בנוסף, יש לטפח גישה של צמיחה ולא להפחיד לקוחות פוטנציאליים עם תפקידים שנתפסים כקשים או מאתגרים יתר על המידה.