להיות מסוגל למכור טוב יותר מהממוצע

איך אפשר למכור כל דבר – סיפורו של פרד הרמן (Fred Herman)

הסיפור קרה לפני כ-30 שנה בתוכנית האירוח האמריקאית של ג’וני קרסון שאליה הזמינו אדם שנחשב לאיש המכירות הטוב ביותר בארה”ב.

קראו לו פרד הרמן (Fred Herman).

ג’וני (המנחה) הציג את פרד בתור מי שיכול למכור כל דבר לכל אחד.

לאחר מילות שלום וכמה בדיחות שהם הריצו ביניהם, ג’וני ביקש מפרד להפגין את המיומנות שלו ולמכור לו משהו.

פרד שאל: “מה אתה רוצה שאמכור לך?”

ג’וני ענה: “תמכור לי את המאפרה הזו…”
(באותה תקופה לאורחים בתוכניות האירוח היה מותר לעשן על הבמה)

בהתחלה פרד אמר: “אני לא בטוח שאוכל למכור לך את המאפרה הזו, אבל בוא ננסה”.

הוא לקח את המאפרה ושם אותה בכיס שלו.

המהלך המבריק שעזר לפרד לעשות מכירה בלתי הגיונית

לאחר שפרד שם את המאפרה בכיס שלו, הוא פנה לג’וני ושאל:

“ג’וני, אני לא יודע אם המאפרה הזו מתאימה לך, אבל תגיד לי… למה אתה צריך אותה בכלל?”

ג’וני הביט בסיגריה שעישן ובאפר שהצטבר בקצה שלה שאין לו לאן לנער אותו, וענה: “אני אוהב לעשן. אני רוצה לנער את האפר מהסיגריה”.

פרד הנהן עם הראש כאילו הסכים שזו סיבה חשובה. לאחר מכן שאל שאלה נוספת:

“ומה עוד, חוץ מזה?”

פרד הניח שאנשים תמיד עונים על השאלה הראשונה, את מה שהם חושבים שמצפים מהם לענות.

אבל התשובה האמיתית מגיעה רק כאשר הם צריכים להיפתח עוד קצת ולענות על השאלה “ומה עוד, חוץ מזה?”

ג’וני ענה:

“אוקיי, אני אגיד לך. הסיבה העיקרית שבגללה אני מחזיק מאפרה על השולחן – היא מכיוון שהאורחים שלי אוהבים לעשן. לפני שהם נכנסים לאולפן, הם מבינים שעכשיו יראו אותם מיליוני אנשים וזה מלחיץ אותם. אפילו את הכוכבים הגדולים.

אם הם אנשים מעשנים, הם מייד יראו את המאפרה. אז הם מבינים שיכולים לעשן ומעט להירגע ולהשתחרר. וזה נפלא, כי הראיון יוצא הרבה יותר טוב ככה – הרבה יותר קל לדבר עם האורחים וכל המופע יוצא הרבה יותר מעניין, מרתק ומוצלח”.

פרד הקשיב לכל זה בתשומת לב.

שימו לב, הוא עדיין לא ניסה למכור שום דבר!

הוא רק שאל 2 שאלות טובות שאיפשרו ל”לקוח” לחשוף את הצרכים האמיתיים והרצונות שלו. הוא פשוט שלף מג’וני את המידע שיזדקק לו בשביל המכירה.

לאחר מכן פרד אמר: “מה שאתה אומר, זה מאוד חשוב ג’וני”.

ג’וני הסכים: “כן, זה חשוב!”.

ברגע הזה ג’וני הסביר לעצמו למה הוא זקוק למאפרה הזו ומה התועלות שלה עבורו.

ואז פרד אמר: “מצוין ג’וני. אם ניקח בחשבון שאתה זקוק למאפרה הזו, הייתי רוצה לדעת כמה אתה מוכן לשלם בשבילה?”

ג’וני ענה: “לא יודע… אולי 25 סנט”.
(באותה התקופה ערך הדולר היה שונה ממה שהוא היום).

פרד אמר: “ובכן, אני אמכור לך אותה במחיר הזה”, הוציא את המאפרה מהכיס ובזהירות, כאילו מדובר במוצר יוקרה, נתן אותה לג’וני.

הקהל הריע ומחא כפיים.

ג’וני הביט על פרד ושאל מתוך בלבול: “איך הצלחתי לקנות את המאפרה של עצמי…?”

וזה בעצם כל הסיפור של מכירות.